Banque et crédit : identifier le bon client au bon moment pour relancer le crédit à la consommation

Le 19/05/2020

Selon une étude CSA Research réalisé fin 2019, Plus d’un Français sur deux envisagent pour 2020 de réaliser un projet pour un budget important d’environ cinq mille euros. Les trois possibilités de financement les plus plébiscitées sont : puiser dans l’épargne, utiliser le budget des dépenses courantes et souscrire un crédit à la consommation. Comment rentrer en contact avec des clients ou des prospects qui ont des projets et des besoins pour les financer ? À qui proposer un crédit à la consommation ?

Dans ce contexte, opter pour une stratégie marketing de proximité s’appuyant sur la connaissance et le besoin des clients/prospects est essentiel.

 

1/ Identifier les projets

Les projets les plus prisés sont rénover ou décorer sa maison, acheter une voiture, acheter de l’équipement sa maison (produits high tech, électroménager, meuble)  et voyager. Il faut donc répondre à un besoin. Identifier le besoin passe par une connaissance client et prospect. Où en est-il ? À t-il besoin d’une voiture parce la famille s’agrandit ? Vient-il de déménager et a besoin de meubles ? Pour répondre à ces questions, l’identification des moments de vie est essentielle.

C’est là que la data science s’avère être un atout. En analysant les données (segmentation, études des profils, etc.), les spécificités des clients et de leurs comportements seront mises en lumière. Travailler sur des bases de qualité permet d’analyser avec précision les data et d’identifier les moments de vie de vos clients et prospects. Profilia, mégabase mutualisée de Data Company contenant plus de 88% de la population française de plus de 18 ans, peut vous accompagner dans ce projet.

 

2 / Affiner votre cible pour choisir le canal de communication adéquat

Un projet de déménagement n’aura peut-être pas la même ampleur pour un premier appartement, un étudiant ou pour une famille qui s’agrandit. Ce projet peut aussi dépendre des revenus. En fonction de ces critères, il conviendra d’ajuster sa communication. Cela vous permettra de mieux choisir votre cible, par exemple en identifiant les ménages CSP+ et la tranche de revenus de vos clients. Ainsi, vous pourrez proposer des messages de campagnes plus spécifiques.

Une fois le rapprochement entre le projet prédictif et le client, il faut choisir le bon canal de communication.

 Adapter votre communication en fonction de votre cible, par exemple les prospects âgés entre 18 et 25 ans seront plus enclin à recevoir des offres par SMS. Pour les autres, les contacter par e-mail ou par téléphone restera le moyen le plus efficace.

Pour entrer en contact avec des prospects et clients susceptibles d’avoir des projets nécessitant un crédit à la consommation, s’appuyer sur l’analyse comportement via une mégabase comme Profila est recommandée.